隨著深圳前海微眾(zhong) 銀行獲批開業(ye) ，我國首批試點的民營銀行呼之欲出。作為(wei) 我國金融改革的“新生兒(er) ”，民營銀行開業(ye) 之初需要麵對內(nei) 部環境和外部市場的雙重考驗。對此，筆者認為(wei) ，民營銀行應深度發掘和發揮自身優(you) 勢，未雨綢繆，盡早明確市場定位並製定相應的發展戰略，為(wei) 今後的健康持續發展打下良好基礎。

　　一、新形勢下民營銀行明確市場定位的必要性

　　筆者認為(wei) ，國家設立民營銀行的初衷就是要探索“以小對小、以私對私”的融資結構，重點解決(jue) 我國中小企業(ye) 特別是民營中小企業(ye) 的融資問題。從(cong) 民營銀行的角度來看，作為(wei) 銀行業(ye) 的生力軍(jun) ，其內(nei) 部環境和外部市場均存在較大的不確定性，能否合理定位，找到進入市場的切入點，將直接影響民營銀行未來的發展境況。

　　因此，明確民營銀行的市場定位，對於(yu) 銀行自身發展和國家政策落實都具有重要意義(yi) ，具體(ti) 必要性表現如下：

　　1。完善自身健康發展的必要條件

　　當前，互聯網金融正倒逼我國銀行業(ye) 的大變革，各大商業(ye) 銀行競相提高服務質量，加強產(chan) 品創新，同業(ye) 競爭(zheng) 明顯加劇。與(yu) 傳(chuan) 統的銀行相比，我國民營銀行起步較晚，資本存量小，信用水平較低，無國家信譽兜底，存在先天性不足，這就導致了民營銀行難以與(yu) 國有銀行在所有經營領域內(nei) 進行全方位的較量。成立初期，民營銀行隻有深度發掘和發揮自身的優(you) 勢，揚長避短，明確主要的客戶群和競爭(zheng) 領域，進行差異化競爭(zheng) ，才能立足市場。

　　2。實現區域產(chan) 業(ye) 轉型的有力保障

　　民營銀行在積極有效吸收民間資本的同時，要把握好民間資本流出的閥門，使民間資本流向區域內(nei) 轉型與(yu) 升級的企業(ye) 和行業(ye) 中，更多地支持當地實體(ti) 經濟發展。如果民營銀行目標客戶定位不當，民間資本更多流向諸如“兩(liang) 高一資”(高汙染、高能耗、資源型)的行業(ye) 中，就有可能導致這些低附加值的行業(ye) 尾大不掉，嚴(yan) 重阻礙當地經濟轉型。

　　3。提高我國金融資源配置效率的基本要求

　　當前，我國社會(hui) 資本配置效率不高且配置結構嚴(yan) 重失調。銀行貸款更多流向資金相對較充裕的大型企業(ye) ，特別是大型國有企業(ye) ，中小企業(ye) 雖然GDP貢獻率高達70%以上，但是僅(jin) 獲得20%左右的銀行貸款。我國存在多種所有製形式和多層次的生產(chan) 力結構，每種生產(chan) 力都有相應的資金需求形式。民營銀行在細分市場時，考慮當地市場的空缺，根據市場的供需情況采取補缺式定位，就可以為(wei) 我國多種所有製經濟提供全麵、有效、多樣化的服務，從(cong) 而提高整個(ge) 銀行業(ye) 的配置效率。

　　二、阻礙民營銀行正確市場定位的主要因素

　　針對民營銀行的設立問題，我國經濟學界已經討論了十幾年，但直到2014年召開的“兩(liang) 會(hui) ”後，中國銀監會(hui) 才正式批複同意設立民營銀行，其中一個(ge) 關(guan) 鍵性的製約因素就是民營銀行的市場定位問題。

　　目前來看，阻礙我國民營銀行進行準確市場定位的因素包括以下幾點：

　　1。有關(guan) 民營銀行的法製尚未健全

　　中國銀監會(hui) 雖然對民營銀行的發起人資質、準入條件、經營區域做出了明確規定，但對民營的經營範圍和經營領域方麵的規定相當模糊，這就增加了民營銀行的市場定位難度。從(cong) 整個(ge) 銀行業(ye) 的角度來說，盡管我國法律明確規定商業(ye) 銀行不得跨業(ye) 經營，但由於(yu) 缺少相應的監管和具體(ti) 懲處措施，越來越多的銀行通過設立投資部的形式從(cong) 事股票、基金、保險等其他業(ye) 務，分業(ye) 經營的規則已被打破。對此，相關(guan) 機構和部門正在製定新的法規，規範銀行業(ye) 的經營範圍。未來是否允許金融機構進行混業(ye) 經營尚存在不確定性，這就進一步增加了民營銀行選擇經營領域的難度，“哪些領域能進、哪些領域不能進”成為(wei) 困擾民營銀行進行市場定位的首要症結。

　　2。社會(hui) 征信體(ti) 係尚未健全

　　首先，我國的社會(hui) 征信體(ti) 係建設正處在發展階段，覆蓋率較低，尚未在全社會(hui) 內(nei) 形成健全的征信體(ti) 係。其次，現存的征信機構大都由各級政府主導，易受政府的行政幹預，可信度不高。再次，各征信機構的評價(jia) 標準不一，市場經營混亂(luan) 。社會(hui) 征信體(ti) 係的缺失加劇了銀行與(yu) 客戶間的信息不對稱。對於(yu) 民營銀行來講，成立初期，無法依據征信機構的信用評級來判斷客戶的資信情況，從(cong) 而決(jue) 定是否放貸以及放貸的額度。相反，民營銀行需要在尋找客戶、授信評審、貸後管理等方麵花費大量的人力、物力，這就大大增加了民營銀行的經營成本和貸款風險。

　　3。社會(hui) 擔保體(ti) 係仍未完善

　　現階段，我國的擔保公司少，規模小，信用放大倍數低，客戶的覆蓋率較低。現有貸款更多的是依靠企業(ye) 間相互擔保，風險高度集中。在缺少有效擔保的情況下，民營銀行無法為(wei) 本地區內(nei) 融資需求迫切的中小企業(ye) 提供貸款服務，這就導致民營銀行客戶選擇麵變窄，不利於(yu) 民營銀行進行準確的市場定位。

　　三、國內(nei) 民營銀行市場定位路徑選擇

　　隨著深圳前海微眾(zhong) 銀行的開業(ye) 申請獲批，我國首批試點的民營銀行有望在2015年開業(ye) ，民營銀行的市場定位問題亟須解決(jue) 。民營銀行應細分區域市場，充分發揮自身優(you) 勢，選擇和確定合適的客戶群、金融產(chan) 品和相應的營銷渠道。

　　筆者認為(wei) ，民營銀行市場定位應遵循如下路徑：

　　1。細分市場，確定目標客戶群

　　民營銀行在考慮市場定位時，首先要對經營腹地內(nei) 的市場進行細分，根據自身的特點和市場的競爭(zheng) 態勢選擇合適的客戶群。在目標客戶方麵應該盡量避開資金需求量大、資金占有度集中的大型企業(ye) 。

　　民營銀行要立足當地，為(wei) 本地區的實體(ti) 經濟服務，重點考慮如下客戶群：

　　第一，資信狀況良好的中小企業(ye) 。我國中小企業(ye) 數目占全國企業(ye) 總數的99.8%以上，其中不乏具有發展前景的企業(ye) 。國有銀行和股份製銀行受到“體(ti) 製”的影響和“安全原則”的束縛，很少向中小企業(ye) 放貸，這就給民營銀行留下了巨大的發展空間。民營銀行應通過簡化手續、提高效率和服務質量的方式，積極拓展與(yu) 本區域內(nei) 中小企業(ye) 的合作，將經營狀況良好、資信程度較高的中小企業(ye) 納入重點服務群體(ti) 。

　　第二，社區居民。目前，我國正在進入消費主導經濟轉型的新時代，金融產(chan) 品消費總量不斷擴大，消費結構升級加快。我國現有的商業(ye) 銀行一般遠離社區，手續繁瑣，服務水平較低，客戶滿意度不高。民營銀行要充分利用貼近居民的優(you) 勢，改革傳(chuan) 統銀行的弊端，提升服務理念，加強新產(chan) 品的研發，不斷滿足社區居民日益變化的服務需求。同時，針對我國的消費結構日趨年輕化，民營銀行在銀行卡設計和營業(ye) 廳內(nei) 部裝飾方麵要注意添加創意元素，利用個(ge) 性化服務來吸引青年群體(ti) ，努力打造不一樣的金融生態。

　　第三，家庭農(nong) 場。我國農(nong) 村土地改革正在如火如荼地進行，以家庭農(nong) 場為(wei) 主的現代化規模經營成為(wei) 我國農(nong) 業(ye) 發展的趨勢。目前為(wei) 止，我國家庭農(nong) 場的融資主要通過民間借貸和政府的政策支持，商業(ye) 銀行貸款餘(yu) 額很少，融資需求十分迫切。民營銀行要積極探索家庭農(nong) 場的融資方式，利用自身區位優(you) 勢，深入了解腹地內(nei) 家庭農(nong) 場的經營情況，建立針對家庭農(nong) 場貸款的信用評級體(ti) 係，簡化審批手續，優(you) 化放貸流程，縮短授信時間，滿足家庭農(nong) 場的“短、急、平”的貸款需求。民營銀行要積極吸引具有發展前景的家庭農(nong) 場，搶占未來農(nong) 業(ye) 貸款領域的製高點。

　　2。積極拓展中間業(ye) 務，打造優(you) 勢產(chan) 品

　　隨著存款保險製度的推出和資本市場的逐步開放，我國利率市場化的進程明顯加快。利率市場化壓縮銀行的存貸利差，迫使銀行尋找新的利潤增長點，在此背景下，中間業(ye) 務逐漸成為(wei) 各銀行新的競爭(zheng) 領域。民營銀行在做好核心的存貸業(ye) 務的同時要大力發展中間業(ye) 務，根據目標客戶的需求及市場環境的變化設計出針對性的金融產(chan) 品，借機打造優(you) 勢產(chan) 品，形成核心競爭(zheng) 力。

　　第一，積極拓展家庭金融業(ye) 務。家庭金融業(ye) 務主要指與(yu) 家庭生活相關(guan) 的水、電、煤氣、通話、保險等費用代收業(ye) 務。隨著我國居民收入水平的不斷提高，家庭金融業(ye) 務需求量越來越大。民營銀行深入社區，貼近居民，在開展家庭金融業(ye) 務方麵具有天然的區域優(you) 勢。拓展家庭金融業(ye) 務對於(yu) 民營銀行在短時間內(nei) 提高知名度，打開地方市場具有重要意義(yi) 。因此，民營銀行需積極同當地的水、電、煤氣、通信等第三方協商，建立相關(guan) 代收業(ye) 務，擴大家庭金融業(ye) 務範圍。

　　第二，大力研發信貸產(chan) 品。我國信貸消費總量日益劇增，消費結構也在發生巨大變化。居民信貸消費熱點正從(cong) 傳(chuan) 統的住房、汽車、耐用品開始向高等教育、出國、旅遊等諸多新型消費領域延伸，個(ge) 人信貸業(ye) 務逐漸成為(wei) 銀行備受青睞的中間業(ye) 務。現階段，我國商業(ye) 銀行在個(ge) 人信貸業(ye) 務方麵投入不足，這為(wei) 民營銀行留下了巨大的發展空間。民營銀行應該對當地居民的消費結構進行全麵的調查分析，根據不同的消費需求設計相應的信貸產(chan) 品，將個(ge) 人信貸業(ye) 務發展為(wei) 新的利潤增長點。

　　第三，滿足中小企業(ye) 的金融業(ye) 務。中小企業(ye) 是我國民營銀行的服務重點。中小企業(ye) 的融資需要，大體(ti) 分為(wei) 基本建設投資、擴大規模融資、新技術和新產(chan) 品研發融資三種類型。民營銀行應該根據此設立相應的創業(ye) 基金、經營基金和新產(chan) 品研發基金，滿足中小企業(ye) 的不同貸款需求。同時，針對當地有外貿需求的中小企業(ye) ，相關(guan) 的民營銀行應該積極加強與(yu) 海外銀行的合作，以便開展保理、信用證、票據貼現、出口融資、租賃、國際市場谘詢等相關(guan) 業(ye) 務。這既有助於(yu) 促進中小企業(ye) 的外貿發展，又增加了民營銀行自身的中間業(ye) 務收入。

　　第四，積極發展谘詢業(ye) 務。現階段，我國商業(ye) 銀行開展谘詢業(ye) 務還處在探索階段，服務對象大都是大型藍籌企業(ye) 。近些年來，我國中小企業(ye) 的發展迅速，對於(yu) 谘詢業(ye) 務的要求也比較迫切，特別是在項目融資、財務管理、行業(ye) 分析、宏觀經濟把控、國家kaiyun电子平台方麵缺少專(zhuan) 業(ye) 的投資顧問和經營顧問，亟須第三方的合作支持。民營銀行應該充分利用自身專(zhuan) 業(ye) 的人才、位置優(you) 勢，積極發展針對中小企業(ye) 的谘詢服務，將谘詢業(ye) 務打造成為(wei) 自身的優(you) 勢產(chan) 品。

　　3。探索新型營銷模式

　　銀行的營銷模式分為(wei) 企業(ye) 主導和市場主導兩(liang) 種類型。現階段，我國商業(ye) 銀行的營銷模式大都是企業(ye) 主導型，銀行依據自身喜好選擇營銷客戶。對於(yu) 民營銀行來說，要積極探索市場主導型的營銷模式，依據市場的需求和外部環境的變化趨勢來實現營銷資源的有效整合，為(wei) 客戶提供全方位的金融和谘詢服務。

　　第一，轉變營銷理念和策略。作為(wei) 我國金融改革的最新產(chan) 物，民營銀行在設立之初就應該有全新的營銷理念和營銷策略。在營銷理念上要以客戶為(wei) 中心，以提高客戶的滿意度為(wei) 宗旨；在營銷策略上要主動尋找潛在客戶，通過對客戶的需求分析，做好業(ye) 務的延伸、交叉和互補。同時重視客戶體(ti) 驗，積極開展手機營銷和互聯網營銷。

　　第二，完善金融產(chan) 品的創新機製。受體(ti) 製和管理水平的影響，我國金融產(chan) 品普遍存在技術含量低、創意不足的問題，無法滿足金融市場的需求。民營銀行沒有“曆史包袱”，從(cong) 一開始就應該完善金融產(chan) 品的創新機製，要借鑒互聯網經驗，重視客戶的體(ti) 驗，開發具有前瞻性、整體(ti) 性和吸引力的新產(chan) 品。通過產(chan) 品的創新和研發來引導市場需求，拓寬營銷渠道。

　　第三，打造直營銀行。直營銀行是互聯網時代催生的一種新的運作模式，客戶通過互聯網、電話、手機等獲取銀行的產(chan) 品和服務，不受時間和空間的限製。目前，我國民營銀行的發起人大都有著互聯網背景和龐大的客戶群。以深圳前海微眾(zhong) 銀行為(wei) 例，其大股東(dong) 騰訊是中國三大互聯網公司之一，擁有7.2億(yi) 活躍用戶。民營銀行要充分依據公司股東(dong) 現有的客戶群，利用大數據和雲(yun) 處理技術，分析本地區居民消費習(xi) 慣、消費結構和消費趨勢，設計一係列的直營產(chan) 品，將線上和線下業(ye) 務更好地融合。