中國財富市場總值為(wei) 16.5萬(wan) 億(yi) 美元，已位居全球第三，並以25%的年均複合增長率快速增長。目前中國財富人口已達1746萬(wan) ，商業(ye) 銀行和證券公司是其選擇的主要財富管理機構，分別占到60%、20%的市場份額。資產(chan) 管理業(ye) 務已成為(wei) 證券公司財富管理重要的突破口。

　　中國財富市場目前狀況

　　1、市場地位

　　中國財富市場按財富總值排名世界第三，按財富人口（>10萬(wan) 美元）數量則是第七市場（見表）。得益於(yu) 中國巨大的人口基數，中國市場財富總量已居於(yu) 全球第三。但是從(cong) 財富人口結構的角度衡量，中國財富市場的結構與(yu) 全球水平相比，財富人口比重過小。

　　中國人口占全球約20%，人均占有財富僅(jin) 為(wei) 世界平均水平的40%；擁有10萬(wan) 美元以上的財富人口數為(wei) 1731萬(wan) 人，占成人的比重1.80%，世界該指標為(wei) 9.85%；80.5萬(wan) 的高淨值成人人口（擁有100萬(wan) 美元以上），僅(jin) 占到成人總數的0.08%，世界該指標為(wei) 0.55%。

　　2、區域格局

　　根據福布斯私人財富分布模型測算，中國11個(ge) 省份（直轄市）的高淨值人群大致覆蓋了全國高淨值人口總數的75%，成為(wei) 財富管理機構競逐的主戰場，它們(men) 依次為(wei) 廣東(dong) 、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東(dong) 、湖南。考慮到直轄市和省份人口基數的差異，財富人口的集聚與(yu) 人均GDP即地區經濟發達程度具有緊密的聯係。

　　3、人群特征

　　（1）更年輕：胡潤研究院2011年的調查結果顯示，超過百萬(wan) 美元資產(chan) 的高淨值人士平均年齡為(wei) 39歲，處於(yu) 財富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國同口徑的數字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。

　　（2）更激進：更年輕的年齡結構顯示了中國財富人群尚處於(yu) 創富的階段，因而對待財富的態度也更傾(qing) 向於(yu) 增值，體(ti) 現為(wei) 激進的資產(chan) 組合，持有風險資產(chan) 比重較高。

　　（3）更集中：2010年占人口總數不及1%的中國高淨值人群掌握著全國可投資資產(chan) 總量的22.4%。

　　（4）更自信：中國財富人群主要來自於(yu) 自主創業(ye) （55%）、房地產(chan) 市場（20%）和證券市場（15%），通過自主經營實現財富積累的成功經驗使得這個(ge) 群體(ti) 對財富管理要求更多的自主權。

　　4、人群增長

　　中國財富分布中，尤其是擁有10，000-100，000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個(ge) 基點——這部分總量高達3億(yi) 的人口隨著中國財富積累保持較快的速度而邁入財富的門檻，財富人群爆發性的增長將顯著擴大財富管理市場的客戶基礎。波士頓谘詢公司研究認為(wei) ，2005-2010年中國財富人群數量的增長帶動了財富市場以25%以上的年均複合增長率快速膨脹，而世界平均增長率僅(jin) 為(wei) 13.4%。

　　中國財富管理機構現狀

　　中國財富管理業(ye) 者包括商業(ye) 銀行、證券公司、信托公司、保險公司、第三方理財機構等機構，其中商業(ye) 銀行和證券公司是財富人群選擇的主要財富管理機構，分別占到60%、20%的份額。

　　1、商業(ye) 銀行財富業(ye) 務現狀

　　2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財品牌，麵向日均存款或資產(chan) 超過50萬(wan) 的中高端客戶，切入了啟動階段的財富市場。2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業(ye) 務，標誌著分層次財富管理格局的產(chan) 生。

　　截止2010年底，在中國有129家銀行機構提供財富管理服務。其中包括五大國有商業(ye) 銀行，12家股份製商業(ye) 銀行，16家外資銀行，95家城市商業(ye) 銀行，中國郵政儲(chu) 蓄銀行以及部分農(nong) 村合作社。

　　（1）行業(ye) 格局

　　越高端的客戶對機構服務能力要求越嚴(yan) 苛，因此業(ye) 界通常以私人銀行業(ye) 務排名來衡量財富管理機構的專(zhuan) 業(ye) 服務水準。中國客戶人民幣為(wei) 主的資產(chan) 特征、本土商業(ye) 銀行積累的龐大客戶基礎、更具優(you) 勢的服務網絡與(yu) 資源是中資行取得壓倒性優(you) 勢的原因所在，中國85%的高淨值人士選用了中資私人銀行進行財富管理。

　　（2）客戶劃分

　　商業(ye) 銀行一般按資產(chan) 值將中高端客戶區隔為(wei) 理財客戶、財富客戶和私銀客戶三個(ge) 層級，後兩(liang) 者為(wei) 財富管理的目標客戶群，也有部分銀行為(wei) 最高等級的理財客戶提供類似的財富管理服務。

　　（3）組織架構

　　事業(ye) 部製——事業(ye) 部製是國外財富管理機構較為(wei) 常見的組織形式，但在中國該種模式缺乏必要的實施條件，一是客戶基礎薄弱，過小的客戶基數意味著不具備規模經濟；二是財富產(chan) 品單一，與(yu) 原先理財客戶享有的服務區別不大；三很難從(cong) 存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高質量客戶，優(you) 質客戶資源和服務團隊上移至事業(ye) 部不可避免受到屬地分行的抵製，而開發新客戶時又容易形成多部門爭(zheng) 搶客戶現象的發生。

　　“大零售”製——“大零售”製實際上是掛靠製，將財富管理部門納入到零售銀行部門的體(ti) 係下，以達到零售銀行和財富管理部門協同開發、使用、維護客戶資源的目的，該模式成為(wei) 目前開展財富業(ye) 務商業(ye) 銀行主要的組織形式。

　　在該模式下，財富部門作為(wei) 分行的二級部門進行隻負責私人銀行業(ye) 務的規劃指導管理，由各分行零售銀行體(ti) 係負責業(ye) 務的經營與(yu) 市場推廣，共享整個(ge) 零售銀行業(ye) 務的管理資源。由於(yu) 財富管理是一項新業(ye) 務，各商業(ye) 銀行並未對該業(ye) 務設定具體(ti) 的盈利目標，隻是著眼於(yu) 市場認知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強對財富管理部門的考核和激勵等問題尚未提到議事日程上。

　　（4）服務與(yu) 產(chan) 品

　　商業(ye) 銀行麵向財富客戶和一般理財客戶的產(chan) 品差別不大，服務也較為(wei) 同質化，依照資金進入門檻和風險承受度向財富客戶提供諸如傳(chuan) 統的現金管理工具、結構性產(chan) 品、不動產(chan) 基金、資產(chan) 基金、信托產(chan) 品、私募基金、對衝(chong) 基金、QDII共同基金以及其他指數掛鉤類投資工具。

　　事實上，這些產(chan) 品在財富管理業(ye) 務開展之前就被銀行向高端的理財客戶行銷。不過，在財富管理產(chan) 品設計的探索方麵，各商業(ye) 銀行也在做著種種努力來契合高淨值客戶的需求。

　　（5）盈利能力

　　銷售或代銷理財產(chan) 品獲取手續費是財富管理部門主要的收入來源。公開數據顯示，宣稱私人銀行部門實現盈利的商業(ye) 銀行僅(jin) 工商銀行和招商銀行。

　　其中工商銀行私人銀行2010年理財及私人銀行業(ye) 務實現收入105億(yi) 元，其中向私銀客戶銷售專(zhuan) 享的理財產(chan) 品141種，代理信托計劃資金收付57項，顧問谘詢業(ye) 務19筆。

　　而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財產(chan) 品收取手續費約3億(yi) 元，按照1%的手續費或管理費計算，實現的銷售收入約在300億(yi) 元左右，盈利大致在1200萬(wan) 元左右。

　　更多已開展財富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償(chang) 其高投入的成本而普遍處於(yu) 虧(kui) 損，就行業(ye) 本身而言財富管理在中國並沒有成熟的運營模式，隻是處於(yu) 探索階段。

　　2、證券公司財富管理業(ye) 務現狀

　　2010年末廣發證券正式引入了投資銀行財富管理的概念。目前有十多家綜合類券商通過設立財富管理中心或財富俱樂(le) 部切入財富管理市場。同銀行的處境一樣，證券業(ye) 受製於(yu) 分業(ye) 監管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nei) 無法改變。由於(yu) 無法為(wei) 客戶提供統一賬戶下的資產(chan) 規劃，券商如何財富業(ye) 務還處於(yu) 摸索階段。

　　（1）與(yu) 國內(nei) 商業(ye) 銀行相比，證券行業(ye) 在財富管理業(ye) 務方麵處於(yu) 競爭(zheng) 劣勢。

　　其一、資產(chan) 規模的劣勢。從(cong) 相鄰金融業(ye) 的發展態勢來看，銀行、保險、信托業(ye) 同樣位於(yu) 分業(ye) 管理的體(ti) 係下，其競爭(zheng) 優(you) 勢卻得益於(yu) 相對寬鬆的監管而逐步擴大，這使得整個(ge) 證券業(ye) 麵臨(lin) 被邊緣化的危險：就券商資產(chan) 管理業(ye) 務而言，證券業(ye) 資產(chan) 管理的規模僅(jin) 為(wei) 銀行的2%，保險的26%，信托的33%。

　　其二、客戶規模的劣勢。根據我們(men) 的估計，每股票賬戶擁有資產(chan) 超過100萬(wan) 元人民幣的財富客戶大致占到總有效賬戶1.4億(yi) 戶的3.6%左右，大概是504萬(wan) 戶，占市場份額的29%，在客戶數方麵體(ti) 現為(wei) 劣勢，大半的客戶資源與(yu) 資產(chan) 都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高淨值客戶存量戶數約為(wei) 5.65萬(wan) 戶，平均每家5600戶，對比同等級商業(ye) 銀行私銀客戶數均值的15，000戶差距不小。

　　其三、服務資源的劣勢。已上市的證券公司中，13家在2010年報中披露了其服務網點、從(cong) 業(ye) 人員的數量，其中證券業(ye) 規模最大的中信證券，營業(ye) 網點數也僅(jin) 為(wei) 270個(ge) ，整個(ge) 證券業(ye) 服務網點也僅(jin) 5000個(ge) 左右，而保險業(ye) 是2萬(wan) 個(ge) ，銀行業(ye) 超過20萬(wan) 個(ge) 。

　　（2）證券業(ye) 通過產(chan) 品創新拓展財富管理業(ye) 務

　　我們(men) 通過wind統計了全國86家綜合類券商的經營數據，占到了全部109家證券公司（含經紀類券商）的78%。數據表明——2010年86家總體(ti) 實現營業(ye) 收入2090億(yi) 元中傭(yong) 金手續費收入為(wei) 1570億(yi) 元，占比75%。 這個(ge) 收入比與(yu) 當時美國70年代證券業(ye) 水平相當，市場發展階段也很相仿。

　　（3）資管業(ye) 務已成為(wei) 財富管理重要的突破口

　　在監管放鬆、鼓勵創新的環境下，證券業(ye) 在擴大資產(chan) 管理業(ye) 務範圍方麵取得了突破性的進展。券商業(ye) 務的創新品種在廣度上更趨向國外投行性財富管理機構所提供的產(chan) 品線。

　　其一、證金管理計劃。受美林CMA的啟發，2010年，信達證券推出了“現金寶”集合資產(chan) 管理計劃。所謂“客戶保證金現金管理計劃”，是指券商可於(yu) 每日收盤後，自動抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nei) 的閑置保證金，用以投資於(yu) 銀行活期、定期存款及貨幣市場工具。

　　其二、證券質押貸款。2011年3月，銀河證券麵向資產(chan) 規模500萬(wan) 元以上的客戶推出“金時雨”短融業(ye) 務，融資期限最長不超過182天，融資成本與(yu) 融資融券業(ye) 務的利率相當，客戶質押證券獲取的貸款可以投資於(yu) 證券外資產(chan) 。如果該項業(ye) 務沒有被叫停的話，那麽(me) 券商事實上已經開始經營起原本屬於(yu) 銀行的質押貸款業(ye) 務，隻是因為(wei) 沒有商業(ye) 銀行的杠杆，規模容易受到資本金的製約。

　　其三、另類投資。2011年9月，廣發證券宣布以不超過20億(yi) 元設立另類投資公司，將主要從(cong) 事《證券公司證券自營投資品種清單》所列品種之外的金融產(chan) 品等投資。而中信證券於(yu) 2012年3月亦宣布設立另類投資業(ye) 務線，在設立初期管理公司自有資金，在業(ye) 務逐漸發展成熟的基礎上，逐步開展麵向第三方客戶的資本中介業(ye) 務及另類投資管理業(ye) 務。

　　（4）證券公司開展財富業(ye) 務麵臨(lin) 的主要難點

　　其一、證券公司財富管理業(ye) 務難以滿足財富客戶資產(chan) 配置的要求。在分業(ye) 監管的體(ti) 製下，證券公司客戶賬戶目前隻是一個(ge) 受局限的投資賬戶，隻能進行股票、證券投資基金、交易所債(zhai) 券等有限的資本市場投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與(yu) 商品與(yu) 金融期貨、商品市場、保險、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從(cong) 全市場的角度對客戶資產(chan) 進行規劃和配置。

　　其二、懸殊競爭(zheng) 地位導致銀證合作模式難產(chan) 。證券公司與(yu) 銀行的財富客戶存在著同質化、高重合的特征，這就導致雙方在開展財富業(ye) 務時，更多體(ti) 現為(wei) 競爭(zheng) 關(guan) 係而非合作關(guan) 係。迄今類似的銀證合作模式始終難產(chan) ，其主要原因在於(yu) 證券公司從(cong) 客戶總量、資產(chan) 規模、營銷渠道、理財產(chan) 品數量等方麵相比銀行處於(yu) 絕對弱勢，貿然合作易導致客戶及資產(chan) 流失導致券商顧慮重重。

　　其三、財富業(ye) 務模式轉變將對現有部門利益分配形成挑戰。在以客戶為(wei) 中心的服務體(ti) 係下，原先與(yu) 其他業(ye) 務部門平行的經紀業(ye) 務部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產(chan) 管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協作設計出能滿足客戶需求的產(chan) 品，再交由投資顧問完成產(chan) 品銷售。

　　新型業(ye) 務模式把原先一部分體(ti) 現在相關(guan) 業(ye) 務部門的銷售收入集中到了經紀業(ye) 務部門，打破了原先按業(ye) 務條線進行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實現緊密合作，業(ye) 務價(jia) 值采取何種考核辦法區分並借此進行利益再分配，甚至因業(ye) 務轉型而不可避免地牽涉到組織結構調整的這些問題，已成為(wei) 證券公司臨(lin) 變革前必須慎而又慎考慮的課題。

　　（本文係研究報告節錄）