我的發言題目是“對潛在需求作出更積極的反應”。這個(ge) 題目是我們(men) 一部分佛山企業(ye) 今天正在做的事情，我的看法是，如果有更多的企業(ye) 也這麽(me) 做，佛山製造業(ye) 一定會(hui) 有光明的未來。

　　1 / 企業(ye) 必然會(hui) 遇到“成本詛咒”問題

　　剛才祁斌講到RUST-BELT(注：鐵鏽地帶指美國等已陷入經濟困境的老工業(ye) 區)，這張照片(現場PPT)上的建築其實有三層會(hui) 堂高，我們(men) 可以想像一下身臨(lin) 其境的感受，現場看到的是鏽跡斑斑的龐然大物。我拍照片的時候是2016年秋季，很多年前已經變成這樣了，剛才祁斌放了一張RUST-BELT的地圖，這張地圖是美國的，顏色越深就是鏽得越厲害的地方，我在哥倫(lun) 比亞(ya) 大學做訪問的時候，僅(jin) 僅(jin) 是靠近紐約市的一處而已，其實它曾經是美國第一大工業(ye) 化的地方，這是它非常好的景觀。怎麽(me) 會(hui) 變成這樣呢?這有什麽(me) 道理值得我們(men) 後起的後工業(ye) 化國家思考?

　　這個(ge) 裏頭包含著一定的經濟邏輯，這個(ge) 邏輯就是我們(men) 每天打交道的成本曲線。我們(men) 的經濟活動就是以本博利，沒有不花錢的事情，所有成本降了後還會(hui) 升上來，降到最優(you) 點後在邊際上一定會(hui) 升起，無一例外，對於(yu) 一個(ge) 人、一個(ge) 家庭、一個(ge) 地區、一個(ge) 國家都是如此。

　　美國“鏽帶”區域示意圖

　　在座都是搞企業(ye) 的人，很容易懂為(wei) 什麽(me) 成本會(hui) 先降?因為(wei) 我們(men) 做一個(ge) 事情開始不熟，規模沒有達到標準，一條生產(chan) 線製作出一雙鞋，這雙鞋的成本當然高，然後批量越來越大，工人越來越熟，一條生產(chan) 線生產(chan) 一百萬(wan) 雙鞋，這樣成本就可以攤薄。

　　為(wei) 什麽(me) 後來成本又上來呢?我想上第二條生產(chan) 線，200萬(wan) 雙鞋，這樣的管理能力、協調能力會(hui) 有問題，200萬(wan) 雙鞋要雇更多的工人，利潤很好，你在明處，競爭(zheng) 者在暗處，挖你的人，學你的生產(chan) 方式。所以經濟活動要走出去，成本降了一定還會(hui) 升的。

　　我很佩服任正非，他最厲害的是他的哲理好，他說所有的中小企業(ye) 最後都會(hui) 死的，我們(men) 是努力讓它晚死一點，向死而生。所有物質最後都要解體(ti) 的，除非有對衝(chong) 的東(dong) 西放進去，經濟活動兌(dui) 付成本，成本線降了，降的時候很開心，高歌猛進，但是升起來的時候就會(hui) 變成挑戰。無數企業(ye) 在競爭(zheng) 降低成本，無數企業(ye) 在跟成本再升起來做鬥爭(zheng) ，誰控製成本高一點，誰就有可能出現。

　　不進則退，早在工業(ye) 革命之前，日本、韓國的鋼鐵衝(chong) 擊了美國，最早的支柱工業(ye) 會(hui) 在成本的詛咒麵前變成這個(ge) 下降又上升的局麵，這個(ge) 東(dong) 西怎麽(me) 對付?要麽(me) 就是有本事，至少比競爭(zheng) 對手要升得慢一點，所以企業(ye) 管理最後就是控製成本。GE當年的老總，後來當商學院院長，說，要麽(me) 成本領先，要麽(me) 與(yu) 眾(zhong) 不同，大量就是成本領先，真正與(yu) 眾(zhong) 不同有很大的困難。

　　花較低代價(jia) 做同樣的事，成本線降的時候降得更深一點，重新升的時候讓它升得慢一點，至少比競爭(zheng) 對手升得慢一點，真正要對付成本的曲線詛咒最好的辦法是以同樣的代價(jia) 生產(chan) 最大的價(jia) 值，不能用同樣的辦法生產(chan) 同樣的東(dong) 西，因為(wei) 一定經不起成本詛咒，一定會(hui) 中招，同樣的代價(jia) 生產(chan) 別的東(dong) 西，而這個(ge) 東(dong) 西會(hui) 落在原來成本線的右下方，這條線不行再往右推一條，把這個(ge) 切線連起來，就是一個(ge) 持續下降的長期的成本曲線，這也是商業(ye) 的製勝之道。

　　2、優(you) 秀的企業(ye) 家懂得開發潛在需求

　　為(wei) 什麽(me) 創新很重要，不可能幾十年不變還可以安然無恙，因為(wei) 世界在變，所有要素供應在變，市場需求在變，如果我們(men) 不能應變對變，以變對變，那是沒有辦法解決(jue) 問題的。

　　經濟學家熊彼特說，總要引進新的產(chan) 品，或者提升現有產(chan) 品的質量，要運用新的生產(chan) 方法，開辟新的市場，發展原料和半成品新來源，創立新的經濟組織。但是並沒有告訴我們(men) 引進哪一種新技術，哪一種新產(chan) 品，我們(men) 處在信息、技術各方麵極其快速發展的時代，怎麽(me) 做選擇?我們(men) 在座每一位企業(ye) 家沒有公開說不要創新，問題是創新僅(jin) 僅(jin) 就是新嗎?新的技術一定會(hui) 在商業(ye) 上成功嗎?新的材料一定會(hui) 讓我們(men) 的成本曲線抵抗住詛咒嗎?

　　如果我們(men) 下決(jue) 心創新，怎麽(me) 創新?拿什麽(me) 東(dong) 西牽著我們(men) 創新往前走，去年7月和今年1月有機會(hui) 訪問佛山，我先講講潛在需求概念，因為(wei) 我們(men) 經過這麽(me) 多年高速增長，明顯滿足不了的需求看不到了，什麽(me) 是潛在需求?比如說是這一把剃須刀，是在歐洲發明的，是一體(ti) 的，可以折的一把刀，當然非常貴，因為(wei) 是一體(ti) 的，要別人給你刮，不能自己刮。

　　美國的工業(ye) 革命特點，就是把歐洲少數人的消費品變成大眾(zhong) 消費品，這把刀怎麽(me) 變成大眾(zhong) 消費品，當時售價(jia) 5美元，那時的工資多少錢?而且對非王公貴族來說，對於(yu) 領薪水的人來說，收入特點是一個(ge) 禮拜有收入，但是不能一次性花很多錢，如果把歐洲這把刀照原樣到美國生產(chan) ，就沒有客戶。後來就是Jenury先生，他發現了一次性瓶蓋技術，並將其引進食品工業(ye) ，他把一次性概念引進到這把刀，這個(ge) 刀片是一次性的，用一次換一次，因為(wei) 一次性，所以製造成本非常低，買(mai) 回來刀把，一個(ge) 禮拜買(mai) 一次刀片，原來刮不起來臉的人就可以自己刮了，這個(ge) 時候我才知道為(wei) 什麽(me) 美國當初有那麽(me) 多大胡子，因為(wei) 他刮不起臉。有那麽(me) 多藍領，市場就大了。

　　刀把和刀架定價(jia) 準則不一樣，刀把零利潤，你買(mai) 了我一刀把，每禮拜就會(hui) 買(mai) 我的刀片，雖然刀片單價(jia) 便宜，但毛利率高，一分錢產(chan) 品賣五分錢。後來打進美國用的這套技術，整車很便宜，零部件很貴，你買(mai) 了我的車，要換我的輪胎、配件，這成為(wei) 很多行業(ye) 後來打新市場的招數。

　　我們(men) 要知道什麽(me) 叫客戶?買(mai) 我東(dong) 西的人叫客戶，但是很多人沒有買(mai) 我的東(dong) 西，但是要用這個(ge) 東(dong) 西，是用戶，用戶由於(yu) 一定限製可能現在還用不起。優(you) 秀的企業(ye) 家會(hui) 一直琢磨這個(ge) 事情，會(hui) 把潛在需求開發出來，把潛在用戶變成客戶。美國高端剃須刀還有60%的市場，做企業(ye) 搞創新，兌(dui) 付成本，要把用戶放到前頭來，要成為(wei) 企業(ye) 家日思夜想，加以琢磨的對象。

　　3、 從(cong) 佛山案例看如何挖掘潛在需求

　　下麵我們(men) 來看看客戶、用戶的概念，他買(mai) 不起，但是他潛在要用，我們(men) 所謂的新技術，是來解決(jue) 問題的，不是為(wei) 新而新的，為(wei) 新而新把握不住新到什麽(me) 程度最好，會(hui) 走丟(diu) 的。從(cong) 市場的角度，佛山非常接地氣的實實在在的企業(ye) 家，我們(men) 要找到我們(men) 的方向。這是佛山的經驗。

　　利迅達是一家做鋼材生意的企業(ye) ，怎麽(me) 會(hui) 變成機器人公司?我當時很好奇，我看了它原來的車間，它的車間裏也沒有機器人，現在變成擁有很多機器人的領先企業(ye) 。

　　它做不鏽鋼，本來有很多客戶，可以加工各種不鏽鋼材料，這是佛山地區大產(chan) 業(ye) 。但是不鏽鋼加工過程，如果我們(men) 不靠近它，是不知道粉塵以及現場的汙染如此嚴(yan) 重。工廠裏麵的工人都是黑的，跟你一說話，牙齒是白的。這種工人隨著中國勞動力市場的變化，人口紅利的變化，越來越招不到。賣不鏽鋼板的時候，是人家的客戶，但是你加工業(ye) 的客戶遇到困難，倒過來就是他的困難，招不到工人怎麽(me) 會(hui) 有貨?

　　利迅達就去歐洲看有什麽(me) 機會(hui) ，一開始有家意大利公司要招股，說要進來可以，先賣機器人，但歐洲人不太懂中國客戶，他們(men) 的簽約方式中國人就受不了。例如，意大利公司說你不懂使用，我找專(zhuan) 家來輔導你，一小時50歐元。這樣的收費華為(wei) 是可以，幾十年前請一個(ge) 專(zhuan) 家一小時70美金，任正非照付，但大多數中小企業(ye) 沒有這個(ge) 實力。

　　後來利迅達說我不會(hui) 收客戶的錢，我給你搞定，一下子它成為(wei) 一個(ge) 領導的機器人公司，它對佛山製造業(ye) 往前走的貢獻巨大，不可能說國民收入提高幾十倍，還讓人一張口是黑臉白牙齒，這個(ge) 成本的詛咒一定會(hui) 讓我們(men) 所有產(chan) 業(ye) 或遲或早中招。怎麽(me) 解決(jue) 這個(ge) 問題，就是要滿足用戶的派生需求。

　　我們(men) 優(you) 秀企業(ye) 家怎麽(me) 看待客戶和用戶，不是我的事但是我要看成是我的事，隻有將你的事看成是我的事，那就有可能轉化為(wei) 自己的顧客。利迅達這個(ge) 商業(ye) 模式一推廣，發現不光是使用不鏽鋼的工廠需要機器人，整個(ge) 佛山地區珠三角產(chan) 業(ye) 轉型都需要機器人，但是我們(men) 需要的機器人是中國土生土長製造業(ye) 需要的機器人，跟歐美大批量生產(chan) 出來的機器人之間不一定馬上對得上，中間需要轉換，這個(ge) 轉換就是需求，你也可以說利迅達沒有造機器人，沒有從(cong) 0到1，但是經濟學角度評價(jia) ，他們(men) 貢獻非常巨大，非常值得學習(xi) 的一點就是，它對原來不是我的事也在意，然後就開發出新的機會(hui) 來。

　　我們(men) 再看一個(ge) 案例，一個(ge) 灶、一個(ge) 鍋、一個(ge) 油煙機，這些都是很平常的家具，但我們(men) 佛山有一個(ge) 團隊，為(wei) 這麽(me) 一套廚房用具組織一個(ge) 團隊，十個(ge) 省三十個(ge) 城市兩(liang) 千戶人家訪問，做了一萬(wan) 多份問卷，深入每一戶，拍一個(ge) 半小時視頻，關(guan) 注從(cong) 準備做菜到菜上桌的全過程。他們(men) 一一分析發現，市場上到處推銷的產(chan) 品裏頭，有很多沒有滿足用戶要求的，歐美油煙機分為(wei) 五檔，灶在底下點火，大家覺得這裏頭還有什麽(me) 學問嗎?

　　分析後發現問題大了，我們(men) 家庭主婦提出，火有大和小，中國燒菜，火的變化是一門藝術，平均煮一次菜下來27次彎腰，大家彎慣了不覺得是問題，覺得是鍛煉身體(ti) ，但是這個(ge) 團隊認為(wei) 這是一個(ge) “痛點”。這個(ge) 團隊對廚房進行動作分析，對鍋進行改進，加了一個(ge) 藍牙設備，把遙控器安裝到鍋把上，這個(ge) 團隊叫東(dong) 方麥田，是一家工業(ye) 設計公司。

　　我到了這家公司，重新改變了工業(ye) 設計的認識，他們(men) 不光做產(chan) 品外觀，不光做大營銷發布會(hui) ，而是深入到產(chan) 品裏頭，深入到產(chan) 品工藝過程、製作工作、使用過程、消費過程，每一個(ge) 過程都要設計，都要用理性的理念重新去研究怎麽(me) 能夠讓消費者用得更加舒服和便利，這就是潛在的需求。

　　明麵上看，需求是灶、鍋、油煙機，但是從(cong) 潛在的需求去分析，不是這樣。這家公司是專(zhuan) 業(ye) 做工業(ye) 設計的，很多客戶，設計總監兼了很多公司的設計總監，深入到生產(chan) 線裏頭，他說佛山的工業(ye) 設計就跟深圳、上海的不一樣，不那麽(me) 高大上，但是深入到工業(ye) 流程裏頭，我覺得這是寶貝。寶貝在什麽(me) 地方?現在都講痛點，痛點就是他不覺得痛，你替他覺得痛，他就是你的潛在的客戶。

　　這個(ge) 例子與(yu) 美國的例子是一致的，所以天下好的經驗是通的。今天好幾位嘉賓講到物聯網，非常潮的一個(ge) 概念，流行全球。這是怎麽(me) 發明的?寶潔的口紅怎麽(me) 賣?放在貨架上讓消費者去挑，晚上結算才知道紅的賣掉多少，紫的賣掉多少。

　　經過統計分析就知道，最受歡迎的口紅，上午十點就賣完了，商店不知道，工廠不知道，你怎麽(me) 對需求做出靈敏的反應?後來他覺得這是用戶也不覺得痛的痛點，他用了無限射頻技術，賣掉一個(ge) 口紅有一個(ge) 信號，可以集成到後台去，這樣信息捕捉就很及時，這個(ge) 概念一般化後，就變成了萬(wan) 物互聯，他是自我識別技術實驗室負責人，也是MIT教授，他做的這個(ge) 事情是所有中小企業(ye) 、銷售員、工程師、生產(chan) 車間都有可能發現的，所以很多解決(jue) 困難問題的力量就在我們(men) 周圍，就在我們(men) 公司裏頭，問題是你能否挖得出來。

　　海天，有什麽(me) 新的需求?有，它把傳(chuan) 統工藝變成現代化流水線。以前是靠人工、靠藝術性調，靠情緒對付那一罐醬，現在是大規模、標準質量的流水線。

　　文章到這裏就完了嗎?沒有，因為(wei) 用戶還有潛在需求。五味雜陳，酸甜苦辣，後來把辣去掉，把鮮放進去。一開始我以為(wei) 鮮是形容詞，後來到日本才發現他們(men) 說鮮是感覺，什麽(me) 東(dong) 西可以滿足鮮?海天這一款味極鮮10億(yi) 的銷售額，這裏頭一個(ge) 關(guan) 鍵指標，氨基酸態氮的含量是1.2g/100ml。窮的時候要吃得很鹹，因為(wei) 吃不起菜，所以傳(chuan) 統時代對菜的評價(jia) 是下不下飯，越鹹越下飯就可以。但是收入高要吃得清淡，所以鹹要往下走。

　　我在海天訪問很有啟發，他們(men) 有一個(ge) 方程式，味蕾經過什麽(me) 反應，在大腦形成鮮。這個(ge) 需求一定會(hui) 持久增長。所以海天味業(ye) 的經驗，要滿足用戶不斷提升的需求，在收入高速增長的消費群體(ti) 中，這個(ge) 需求是遠遠沒有被充分滿足的。

　　為(wei) 什麽(me) “鮮”有希望，這是在美國看到的一個(ge) 技術，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗稱人造肉，很多消費者不一定憑信仰吃素，怎麽(me) 讓素菜營養(yang) 好，植物蛋白營養(yang) 好，色香味、口感也要好。現在已經有素的漢堡包了，已經上市了，我去年試過一款，味道跟肉沒有差別，吃不出差別，裏麵有血紅蛋白，血紅蛋白放進去，植物蛋白經過化學作用，色香味可以跟動物蛋白一樣，全球吃素人口比例上升，我們(men) 可以看另一個(ge) 指標，寵物養(yang) 的多少，養(yang) 了寵物的人，對殺生有另一個(ge) 態度，新新人類，00後已經成年了，他們(men) 怎麽(me) 看你殺生，他的觀念上就不能接受，我們(men) 用植物蛋白喂動物，然後再吃動物蛋白，這個(ge) 模式一定合理嗎?不一定。

　　飛魚創始人年齡不大，但是經過的苦難是我聽過少有的，開始也是做工業(ye) 設計，但是客戶沒有錢付他設計費，就用工業(ye) 產(chan) 品抵債(zhai) ，給他一堆產(chan) 品。幸虧(kui) 他們(men) 比較年輕，對互聯網有點知識，又趕上淘寶的光棍節，把產(chan) 品設計成電商產(chan) 品，兩(liang) 天就把抵債(zhai) 的產(chan) 品賣光。然後，他們(men) 跟債(zhai) 務人說，再給我一點貨，債(zhai) 務人說兩(liang) 天賣光不可能，我一年也沒有賣掉這麽(me) 多，說不給，要自己賣。然後飛魚這群年輕人就被逼出一條路——做電商。

　　後來這個(ge) 團隊開始研究潛在客戶，他們(men) 認為(wei) 如果是大企業(ye) 生產(chan) 的產(chan) 品、或者是太細的產(chan) 品都不值得去做，一定要去做有一定市場份額的產(chan) 品。挑來挑去，他們(men) 挑中北方用的加濕器。研究一下加濕器，黑板上可以列出好多痛點，也許消費者習(xi) 慣了不覺得痛。比如加濕器要翻過來加水，加完水又翻過來，又比較難看。飛魚團隊沒有工廠，但可以讓珠三角這麽(me) 多工廠生產(chan) ，比如他們(men) 設計出來的這款加濕器從(cong) 上頭加水，還有專(zhuan) 門設計給上班的白領用的。

　　飛魚現在做到70億(yi) 了，但客戶之前都不是他的客戶，證明市場裏隻要誰用心研究用戶潛在需求，就有可能對付成本的詛咒。所以飛魚電商做一款好產(chan) 品，把原來不是自己的客戶變成自己的客戶。

　　2006年這一款希臘酸奶，2007年占1%，去年占50%，把傳(chuan) 統食品巨頭從(cong) 貨架上打出去了，它就是配方，適應年輕人。消費者一直在變化，你不靈敏，誰都比你靈敏，你的生意就無法做。這一款酸奶在北京、上海現在賣得很好。食品領域，仔細研究市場，變化很快，別看不上這些東(dong) 西，中國人100塊開支30塊是吃的開支，比房地產(chan) 厲害，房地產(chan) 一年銷售12萬(wan) 億(yi) ，食品一年銷售12萬(wan) 億(yi) 還多，食品吃了還要吃，這是不得了的大產(chan) 業(ye) 。

　　聯塑是村裏辦起來的企業(ye) ，所以名字有“聯”字。聯塑最早做塑料，就是管子裏套一個(ge) 塑料，管子到處都可以用。在塑料管道上，聯塑逐步開拓應用場景，從(cong) 住宅，後來落到市政管道，地底下的管道，所有的管道就沒有他們(men) 不能做的。

　　在淺海裏養(yang) 魚，既不好吃，也不符合要求，但是淺海的網箱魚到不了深海，這樣聯塑的機會(hui) 來了。同樣的管子可以往很多方向延伸。現在包括對於(yu) 浮島下麵用的管道、以色列噴灌產(chan) 品中的應用等，都在聯塑關(guan) 注範圍內(nei) 。

　　跟他講以色列的噴灌，一個(ge) 產(chan) 品賣了多少，可以繞地球多少圈，新疆到處都是地，有水就都是好地，但新疆沒有水，這是因為(wei) 我們(men) 的灌溉技術太落後了，這些都是管子的文章，可以一層層開發下去。

　　這是日本的一家公司，就是做畫畫的顏料，是自然界萃取的，純自然的，但是現在畫畫的人越來越少了，這樣使用顏料的人也越來越說，那怎麽(me) 辦?後來發現的指甲油的市場需求，主打的指甲油一定是化學的，有刺激性氣味的，後來它們(men) 就想指甲油能不能做成無刺激性氣味的，純自然萃取的呢?所以他們(men) 就去挖掘這方麵的需求。隻要客戶有潛在的需求，永遠不會(hui) 過時。

　　還講一個(ge) 故事，是精藝金屬加工股份有限公司，精藝金屬加工股份有限公司是一家已經上市的企業(ye) ，我很佩服該公司的老總。他是屬於(yu) 珠三角那批文憑不高但文化很高的企業(ye) 家，非常有見識，從(cong) 一開始做任何東(dong) 西都能做到有過人之處，他的一個(ge) 理念是“不行就改進”。

　　家電都需要用到銅管，他在銅加工上帶頭做研發。他給我展示過一個(ge) 零部件，是一個(ge) 鋁和銅合成的產(chan) 品，用於(yu) 空調機中，該產(chan) 品好處是成本較低，但是沒有辦法回收利用。因為(wei) 在回收過程中，需要把產(chan) 品切開，鋁歸鋁，銅歸銅進行回收。精藝金屬通過創新研發，以全銅產(chan) 品替代此前合成品，使該零件可以回收、再利用，環保符合要求。

　　精藝金屬每次開發新產(chan) 品都要用到新的設備上，但是製造商滿足不了，精藝金屬就自己研發設備。這還沒有完，他們(men) 還把自己研發生產(chan) 出來的新設備再賣給對手，賣給其他製銅企業(ye) 。我曾經問過公司老總，我說你賣給對手，他們(men) 豈不是可以在生產(chan) 效率和成本上跟你競賽，你豈不更吃力嗎?他們(men) 的回答是我就要這個(ge) 吃力，因為(wei) 有對手追趕，我才能在前頭再往前走，而且我們(men) 對自己很有信心，我們(men) 相信我們(men) 總能研究出新產(chan) 品和新設備。因此，現在精藝金屬有“兩(liang) 手”，銅管賣得很好，銅管加工工藝賣的很好，製銅的設備也賣的很好。精藝金屬現在在順德還是一家規模不算大的公司，但是和他們(men) 交流是非常有意思。

　　我們(men) 都是防著對手，但精藝金屬是把對手當客戶，把客戶當做自己的潛在客戶，所以進行商業(ye) 活動時，他們(men) 永遠會(hui) 有更高的境界。這也說明，隻要用心去研究和琢磨，是不會(hui) 被那條成本曲線打垮。

　　最後要講到美的，我是兩(liang) 年前去訪問方總(方洪波)的，我印象最深的不是美的今天做得多麽(me) 高大上，成為(wei) 國家產(chan) 業(ye) 的一張名片，重要的是它怎麽(me) 來的。美的最重要的經驗，就是方總接手以後，第一手就是主動把六七千畝(mu) 的資金退掉，作為(wei) 研發資金，第二條是主動把一些客戶讓給別人，別人都能做的產(chan) 品，一個(ge) 大企業(ye) 還擠在裏麵做什麽(me) ，主動把100塊錢以下的，技術含量不高的產(chan) 品停掉。

　　這個(ge) 事情是不容易的，一條生產(chan) 線就是一支隊伍，就是一些崗位，就是一些收入，就是一些地位，他重新調整好，不收攏，拳頭是打不出去的。珠三角有一些產(chan) 業(ye) ，我給一個(ge) 形容詞是雞肋，再做沒有多少收入，靠慣性在支配。這個(ge) 事情要學美的，不值得做的事情斷掉，這樣才能做新的有意思的事情。廣東(dong) 話叫一雞死一雞鳴，一雞不死，一雞不鳴，你讓有一個(ge) 更有競爭(zheng) 優(you) 勢的雞叫，原來的雞要讓它停掉，在這方麵，拖泥帶水的做法是會(hui) 妨礙中國製造業(ye) 進步的。

　　4 、企業(ye) 家要堅守在創新鏈無可替代的崗位

　　為(wei) 了滿足潛在的需要，企業(ye) 家這一頭要非常注意需求、客戶、用戶，潛在的用戶，潛在的客戶，這一頭你這個(ge) 隊伍要對這種潛在的需求能夠靈敏地做出反應。

　　這個(ge) 意見不是我的意見，我講不出這翻話來，是德冠薄膜公司的老總老羅。昨天他還在這個(ge) 論壇上。我到他公司兩(liang) 次訪問，他跟我談，你發現有一個(ge) 需求，你做，但是哪個(ge) 需求最先成熟，是沒有辦法預先知道的，等到苗頭一起來，你反應能力夠不夠，我們(men) 現在很多公司的組織是非常滯後的，無論叫事業(ye) 部，子公司還是叫這個(ge) 板塊、那個(ge) 板塊，因為(wei) 一設立就有滯後。

　　企業(ye) 家有的是發明家，多數不是，企業(ye) 家是搜索市場上有什麽(me) 技術，為(wei) 誰搜索呢?為(wei) 潛在的客戶搜索。新技術要解決(jue) 問題，新要新得恰到好處。太新也是災難。

　　如果現有的技術沒有，就要組織研發來滿足潛在的需求，企業(ye) 有的時候你能抓得住這個(ge) 需求的癢癢點，那是後麵很多高大上的智力、資本很高的機構反而做不出來，然後要關(guan) 注有什麽(me) 新的應用。再上一個(ge) 層次，就是對科學的進展保持興(xing) 趣，我們(men) 不一定懂，但是要注意，因為(wei) 一不小心哪個(ge) 變動就對我們(men) 捕捉潛在的需求會(hui) 幫上忙，但是在所有環節中堅守企業(ye) 家自己的環節，因為(wei) 創新是一個(ge) 常常的鏈條，它要有科學家，要有天才，要有技術狂人，要有黑客，要有創客，要有各種角色，但是離不開企業(ye) 家，因為(wei) 如果沒有企業(ye) 家，眼花繚亂(luan) 的技術最後不能變成產(chan) 品，它就不是經濟活動，它就是一個(ge) 純粹的人類智力的一個(ge) 表演。

　　我們(men) 現在已經出現了這個(ge) 現象，眼花繚亂(luan) 的東(dong) 西弄得我們(men) 心慌意亂(luan) ，弄得我們(men) 甚至覺得非常焦慮。你滿天亂(luan) 飛的東(dong) 西如果不落地，不變成有效產(chan) 品，沒有多大意思的，就是表演人類的能力而已。我們(men) 順德的企業(ye) 家幾十年的看家本領就是滿足客戶要求，無非是三十年前客戶的要求很明顯，供應嚴(yan) 重不足，所以要敢為(wei) 天下先，敢對明顯的需求做反應，我們(men) 就起來了。今天新的情況是什麽(me) ?明顯的需求都滿足了，潛在的需求正在源源不斷地產(chan) 生，這中間永遠有企業(ye) 家的不可替代的職能。

　　5、美國經驗：如何把鏽帶變成腦帶?

　　最後我講一講美國怎麽(me) 對付鏽帶的策略，美國真正值得注意的反應方式是把鏽帶正在變成腦帶，用腦力驅動美國工業(ye) 往更高的層次走，美國新的生產(chan) 力在空間上都是這個(ge) 布局，幾千個(ge) 公司，國防部的訂單，地方政府，各種需求，金融、法律、設計、創意，湊到一起，跟象牙塔裏發現那些原理的腦力活動高頻互動，更迅速地把這些想法、認知世界、自然界的規律，認知人的心理的規律，所有的因果聯係轉成技術、轉成產(chan) 品、轉成市場，這是美國真正值得注意的打法。

　　講到這裏，我最後講一個(ge) 美國的故事，是我在訪問美國高科技的時候受到的觸動，這是兩(liang) 個(ge) 盲人，吃的冰棍是一個(ge) 電子冰棍。盲人的眼睛是看不見的，我們(men) 給他一個(ge) 導盲犬，搞公益活動，這都對，但美國有一家公司至少不限於(yu) 此，他利用科學家對視力研究的原理發現，人的眼睛是一個(ge) 通道，真正成像是在腦子，幾百萬(wan) 人眼睛壞了，腦子沒壞，另外找到一個(ge) 通道，他就能看見世界，原理就是這麽(me) 一個(ge) 原理，最後測試下來舌頭底下最敏感，做成電子冰棍，含著，兩(liang) 個(ge) 攝像頭，3D的影像一進去，看見世界了，這個(ge) 產(chan) 品已經是第二代還是第三代了，中國和美國的藥監部門都批準上市，北京的生產(chan) 基地已經落地，就在海澱區，應該不到一年就可以量產(chan) ，北京的盲人學校已經做過測試，第一次看見了色彩，第一次看見了文藝表演。什麽(me) 意思?這都不是潛在的需求了，不是從(cong) 現成的技術裏麵找解決(jue) 方案，他從(cong) 原理當中找到新的技術方案，這點我們(men) 作為(wei) 後起的國家要特別的重視。

　　本文為(wei) 北大國發院周其仁教授在佛山2018中國製造論壇所作的“對潛在需求作出更積極的反應”主題演講。